Som marketingchef eller marketingmedarbejder i en B2B virksomhed arbejder du sikkert på at øge antallet af leads og salg, at forstå din målgruppe og sikre en relevant kommunikation med dine kunder i de forskellige “touchpoints”, der er mellem dit brand og målgruppen.
Det er en stor udfordring i dag, specielt i B2B markedsføring, hvor målgruppen kan være meget fragmenteret og hvor der er mange touchpoints. På samme tid er dine ressourcer sikkert begrænset og du er under pres for at skaffe stadig flere og ikke mindst bedre kvalificerede leads.
Derfor er der i dag mange marketingchefer, der implementerer Marketing Automation til at styre og forbedre den komplekse kommunikation henover forskellige touchpoints.
Hvad er B2B Marketing Automation?
Marketing automation gør det muligt for B2B virksomheder at automatisere opgaver i marketing- og salgsprocessen, så skabelsen af nye leads og ny forretning bliver så effektiv som overhovedet muligt. Marketing automation understøtter kundens rejse fra et nysgerrigt emne til en loyal kunde. De vigtigste opgaver er:
- At opbygge forskellige kundesegmenter ved at anvende landingpages, hvor kunden kan downloade forskelligt indhold mod at afgive personlig information som email, navn, firma etc.
- At sende automatiske email flows med relevante budskaber, der personaliseres efter kundens interesser og handlinger.
- At overvåge interaktion med budskaber og indhold, så kunden “scores” alt efter hvor købsinteresseret han må formodes at være – såkaldt lead-scoring.
- Automatisk opfølgning og “lead-nurturing” for at skubbe kunden i retning mod et køb og bedre lead-kvalificering.
- Automatisk overflytte et lead fra marketing til salg (CRM), når lead’et er kvalificeret nok.
- Automatisk opfølgning og kundeservice efter et køb med personaliseret indhold og tilbud for at øge kundeloyaliteten.
Som du kan se står der “automatisk” mange gange og det er hele grundideen med marketing automation og det frigør tid og penge for marketingafdelingen.
De forretningsmæssige fordele ved Marketing Automation
Potentialet i marketing automation handler om at øge relevansen af marketingkommunikationen til leads og kunder over de mange forskellige kanaler og touchpoints, som anvendes i dag, f.eks. website, email og sociale medier. I B2B er traditionelle kanaler som telefon, direct mail og personligt salg stadig relevant i mange brancher. Så her giver marketing automation mulighed for bedre kvalificering af leads, så salget kun skal tage sig af de mest “hotte” leads – resten bearbejdes automatisk af systemet.
Så marketing automation giver virksomheder mulighed for at kommunikere bedre med sin målgruppe, øger konverteringsraten fra de besøgende og øger antallet af leads og giver mere salg. Flere relevante kundeoplevelser og tilbud øger ROI (return-on-investment) på marketingbudgettet og frigør tid fra manuelle marketingaktiviteter.
I dag findes der en række marketing automation platforme, som er relevante for mindre og mellemstore B2B virksomheder og som kan det, som er beskrevet ovenfor. JPO Marketing arbejder med og har god erfaring i især to systemer, Mautic og Act-On.